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銷售隊伍管理存在的問題 銷售隊伍效力提升解決方案 銷售團隊效力提升成果與收益 銷售隊伍建設案例與延伸閱讀

什么是銷售隊伍效力

銷售隊伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“銷售隊伍的效率和效能”,它是一項涉及“企業制定完市場策略后,銷售隊伍如何實現最佳銷售業績?”的管理實踐活動,最大化銷售隊伍的效率和生產力,其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。

銷售隊伍管理存在的常見問題

怎樣招聘到好的銷售人員?怎樣把銷售任務的完成控制在過程中?怎樣幫助銷售人員提升操作能力?怎樣幫助銷售人員持續工作激情?怎樣形成團隊的凝聚力,共同抵抗來自于市場的壓力?好的銷售人員招不進來,有本領的銷售人員又留不?在銷售管理中往往存在如下問題:

1、銷售人員懶散疲憊

團隊員工的拼勁不足,熱情度不夠,尤其是當銷售人員進入成熟期之后,更容易出現這種問題。

2、銷售動作混亂

銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂,無章可循?蛻魞H僅提出了一項需求,銷售員就盲目地把價格報出去了;客戶僅僅想了解產品,銷售員就把全部的產品資料都給出去了,而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段;還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產品,彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現。

3、銷售無計劃

銷售的根本規則是訂銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何訂定一個切實可行的銷售目的,也包括實行這一目的的要領。詳細內容有:在分析當前市場情勢和團隊近況的底子上,訂定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量的目標;根據目標做好各項預算及預算的分派方案;落實到各團隊小組的職責和時間點。

然而,如果沒有明確的市場開辟計劃,各種銷售策略、方案、步伐不配套,預算不確定,人員不落實,銷售事務無空間和時間的概念,也無銷售過程監控和效果評估,這樣的銷售團隊就象一群無頭蒼蠅亂飛亂撞,無法做好銷售工作。

4、過程無控制

“只要效果,不管過程”,不管不問團隊情況,對銷售過程不監視不控制,這是銷售團隊經常出現的問題。

許多銷售主管對團隊管理很粗放:把銷售員往市場上一放,就等著他給團隊交出一份份訂單、開辟一片片市場。這樣造成了一系列的問題:團隊失去監管和控制,銷售員的群龍無首,任意而行,使銷售計劃無實現保證;銷售員的銷售水平得不到進步,銷售團隊建設不力等。不對錯誤的銷售歷程進行有用的管理控制,就不會有良好的業績效果。

5、客戶無管理

一粒麥子有三種結果:一是磨成面被人消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出豐富的果實,發生出新的價值;三是因為保管不力,麥子霉爛腐壞。也就是說,管理得當,客戶就會產生自身的價值或是產生出新的加倍的價值;管理不善,客戶就會失去。團隊對客戶管理有方,客戶就會有消費熱情,會積極地參加活動,高興消費產品;管理不善,客戶就會流失。然而,許多團隊對客戶沒有進行有用的管理,團隊既無法調動客戶的消費熱情,也無法有用地控制客戶的流失。

6、信息無反應

信息是企業決議計劃的生命。銷售團隊身處市場一線,最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭敵手的變革、經銷商的要求,這些信息實時地反映給公司內部,對決議計劃有著重要的意義。另一方面,銷售運營中存在的問題,也要敏捷向下級陳訴,以便管理層實時做出對策。然而,許多團隊沒有建立起一套系統的市場陳述體系,未實時地溝通反應信息。

銷售團隊的成果主要有:銷售額和市場信息。對銷售團隊的發展而言,銷售額已不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的,已經釀成現實的東西是不會轉變的,因而它對團隊的意義不大;有意義的是市場信息,因為它決定著團隊來日的銷售業績、來日的市場。然而,許多團隊既沒有向客戶搜集市場信息的習慣,也沒有建立一套市場陳述系統可以實時反應信息。

銷售出了問題并不可怕,可怕的是團隊不能夠實時地發現營銷運營各個環節中發生的問題,并在管理上作出實時的反應,使這些問題得以迅速解決而不至于給團隊造成龐大危害。

7、業績無考核

許多銷售團隊對銷售員沒有定期進行定量和定性的考核,定量考核包括:銷售成果(如銷售額、回款率、總利潤和客戶數)和銷售過程(如平均每天跟進的客戶數、每次所用時間、每天產品銷售的平均支出、特定時間內開辟的新客戶數、特定時間內得到的老客戶數等),定性考核:如合作精神、事業熱情、對團隊的忠誠度、責任感等。

對團隊的考核,一方面是為了調動銷售員的積極性,同時為銷售人員的報酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要依據;另一方面通過對銷售人員的業績進行總結和分析,可以幫助他們提升銷售能力。造就銷售人才、提升銷售能力是銷售管理的一個重要內容。


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